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【 目 次 】
■【経営ワンポイントチェック】解説
○営業マンの顧客管理方法について問題はありませんか？
○次回までの宿題
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■ 【経営ワンポイントチェック】
■ 営業マンの顧客管理方法について問題はありませんか？
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御社では、営業マンが訪問するべき「顧客」をどのように決められているで
しょうか？
次のように決めているというようなことはないでしょうか？
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うちの会社にとって重要な顧客とは、うちの会社に利益をもたらしてくれる客
である。すなわち、自社での売上が多いお客である。このようなお客に営業マン
は時間を掛けるべきである。
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さらに、次のような考え方がここにプラスされます。
───────────────────────────────────
うちの会社に多く利益をもたらしてくれるお客は上位２０％のお客であるか
ら、そのお客を最重点顧客として管理するべきである。
───────────────────────────────────
このような考え方からすると、訪問するべきお客は「得意先ＡＢＣ分析表（売
上高）」や「得意先ＡＢＣ分析表（粗利高）」の上位から２０％の顧客である、
ということになります。
御社ではこのような決め方で営業マンが訪問するべき顧客を決めていないで
しょうか？
これは当り前の考え方である、と思われてはいないでしょうか？
問題を認識しやすくしましょう。
これをお客ではなく、商品に置き換えて考えてみましょう。
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うちの会社にとって重要な商品とは、うちの会社に利益をもたらしてくれる商
品である。すなわち、自社での売上が多い商品である。このような商品の売上が
上がるように管理をするべきである。
───────────────────────────────────
このような考え方からすると、売上の多い商品を中心に扱い、品切れがないよ
うに在庫管理を行う、ということになります。
このやり方は一見正しいように見えます。
コンピュータ業界も、ＰＯＳ（販売時点情報管理）を販売し始めた頃に、この
ような考え方を示すことでＰＯＳシステムの売上を伸ばしました。小売店はＰＯ
Ｓを入れて売上管理を始めたのです。
しかし、当初のＰＯＳは失敗したのです。ＰＯＳで管理できるのは「今扱って
いる商品」についての売上動向です。しかし、商品は次から次と新しい商品が出
てきます。その店で扱っていない商品も多いのです。扱っていない商品で売れる
商品も多いのです。新しく売れる商品が出てくると、以前売れていた商品を代替
する場合も多いのです。つまり、ＰＯＳで管理している商品だけを扱っているの
では、売上は徐々に落ちていくことになるのです。
ＰＯＳでは「今扱っている商品については売上動向はわかるが、扱っていない
商品についての売上動向は分からない」ということなのです。
ですから、セブンイレブンでは本当の売れ筋商品を中心に品揃えをするため
に、新しい商品を常に取り込み、しかも１週間経って売れなければ扱いを止め
る、ということを繰り返しているのです。
倒産したイタリヤードは、ＰＯＳを駆使したＦＣ方式を考え出しました。
しかし、イタリヤードの製品が全般的に売れなくなってからは、ＰＯＳシステ
ムによる売れ筋・死に筋の分析はほとんど意味がなかったのです。
この原理は、先の「顧客」についても同じなのです。
（〜見本に付き、以下省略〜）
（続きについては第２号で公開予定。第２号は記事２つ。）
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◆◆◆ 【次回までの宿題】 ◆◆◆
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次回までに、下記の問いについて充分にお考え下さい。
【 時代の流れに合わない方法を続けようとしている
というようなことはありませんか】
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発行責任者：山田 勉
ホームページ： http://www.keieisystem.co.jp/keieiup/
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